【No. 26】相手に選んでもらうには？

公開日： 2010/12/14 : 「お宝」発掘(旧)

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　「お宝」社員は会社を変える【第 26 号】　2010/12/14
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　「自分らしく１００％表現」の若狭喜弘「Yoshi（よし）」です。
　コミュニケーションや心理学を学んできたコーチである若狭が、職場
で部下や同僚の方に本来の能力を発揮していただくために「あなたがで
きること」のヒントをお伝えしていきます。
《相手に選んでもらうには？》
　　　私（Yoshi：よし）の「自分らしさ」って何かな？
　と考えていまして、考えを進めるうちに、
　　　どうやって売るのが自分らしい？
　と「問い」を立てて、ハタと気づきました。
　ある程度売れる営業パースンは、このようなことを言っていないでしょう
か？
　　　「結果として、お互いにHappyになれるのだったら、相手が断れない状
　　　　況にするのは問題なし」
　特にクロージングの場面でこのような発想が出てきそうです。
　売り上げ至上主義の会社の社員だったら、「お互いにHappy」の部分もない
かもしれませんが。
　ツッコミどころ満載です。
　男女間でこれをやったら、後で訴えられる可能性があります。
　倫理的にアウトです。
　ともかく、１回限りのお客様を獲得するには良いかもしれませんが、リピー
ターにはなっていただきにくいですね。
　でも、このような営業のことを
　　　・自信を持った営業
　　　・お客様を考えて主導する営業
　　　・結果を見据えた営業
　そうです。
　　　・自分に自信を持つこと
　　　・自分の扱う商品に自信を持つこと
　　　・お客様のことを考えることは大切
　　　・お客様との関係性でリーダーシップを発揮することは大切
　　　・結果がHappyになるものを売るのは当然
　このことは間違いありません。
　もし、これらを現在持っていないようであれば、すべて「スキル」として
身につけることが可能です。ぜひトレーニングしてください。
　ただし、
　このままであれば、「一応売れるけれど、２流の営業パースン」です。
　問題を含んでいます。
　　　・Happyになるという結果の保証は、実際にはない。
　　　・お客様の心を操っているが、お客様本来の心を尊重していない。
　　　・このような考えをしなくてはいけない程度の商品と思っている。
　ここまで書いて、これまで出会った、保険の外交員さんやビジネス教材の
販売員の方々を思い出しました。
　クロージングは確かにうまいけれど、釈然としないものをこちらに残して
帰られました。
　　　『何が釈然としなかったのでしょうか？』
　それは、
　　　・客としての立場で、十分な選択肢から選んだという実感が不足して
　　　　いる。
　　　・Happyになるためには時間がかかり、タイムラグがある。
　　　・タイムラグの間に状況に変化があるが、それには対応してくれない。
　　　・決断を急かされる。
　私（Yoshi：よし）は、一つ目の『自分が選んだという実感の不足』がかな
り大きいと感じます。
　それは、「納得感」に繋がり、「自分の責任で自分の良い人生を作ってい
るという自己ドライブ感」にも繋がっていきます。
　ということは、「タイムラグ」の問題然り、「決断のタイミング」然りで
す。
　さらに、「自分に合わなかったとき（＝Happyとならなかったとき）」、
「営業パースン」と「自分」をともに責めることになります。どちらにして
も、「被害者」の立場に立ちます。
　「自己ドライブ感」があると、何があっても肯定的な側面を発見し、それ
から学習します。
　つまり、さらに前に一歩前に歩みを進めます。
　ということは、『それは良い買い物だった』となる訳です。
［解説しよう］
　「被害者」は、実際の被害の程度に関わりません。金銭的、肉体的、精神
的に被害が全くない場合もあります。
　つまり、被害を受けたという感情を持った、「かわいそうな自分」「被害
を受けさせられた自分」という、自己責任が全くない、純粋な被害者として
の意識を持つ人のことを示します。
　元に戻って。
　お客様が「トラブル時に被害者になる」のと、「何があっても学習者にな
る」のと、どちらがいいですか？
　その答えは言わずもがなででしょう。
　でも問題があります。営業パースンとして常に前に立ちはだかる問題です。
　　　『どうしたら、選んでもらえるか？』
　あなたは、どうお考えですか？
　答えは一つではないでしょう。
　状況にもよるでしょう。
　コーチとしての私（Yoshi：よし）から、一つの答えを記します。
　　　『営業パースンとしてのゴール（＝売ること）を手放し、お客様に委
　　　　ねる。
　　　　そのとき、自分を信じ、自分が売っている物を信じ、そして一番は
　　　　お客様を信じる。
　　　　その前には、すべての選択肢をお客様と一緒になって挙げる。』
　自分で書いて、読み直して、感じたことがあります。
　　　『コーチングで、コーチの立場と一緒だ。』
　誰しも、自分に執着し、結果に執着し、自分を相手に委ねて手放すことは
とても難しいです。
　「手放す」とは、無関心になることではありません。見ないことでもあり
ません。放置することでもありません。
　自分が今見えていないものを信じ、自分の内面を信じ、相手を自分と同じ
だけ信じることです。
　このあたりに、「目標を何とか達成する営業パースン」と「紹介が紹介を
呼んで目標を軽くクリアする営業パースン」の違いがありそうです。
　ここまで読んで、あなたはどのように感じられますか？
　相手にどのように選んでいただきますか？
【Question】
１．職場では、どのようなコミュニケーションが行われていますか？
２．あなたがコーチなら、どのように関わりますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　　　若狭喜弘（Yoshi）
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《最新情報》
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　　　　　　（その後の懇親の場所は、当日相談して決めましょう。）
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　詳細は、http://www.facebook.com/pages/kafesadopureisu/104619209602562
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　日本コーチ協会京都チャプターの例会のご案内
　お申込みは、Webサイト（ http://www.jca-kyoto.jp/）をご覧ください。
●１／２３(日)例会
テーマ　　「コーチング基礎講座」第１回
　　　　　　　「聴く」～相手を知る～
講師　　　京都チャプター副代表　井上泰世氏
□日　時□　2011年1月23日(日)13:30～16:30
□場　所□　ウィングス京都 2階セミナー室Ａ
□参加費□　正会員2,000円　　一般3,000円
□対　象□　コーチングを初めて学ばれる方
　　　　　　コーチングの基本からおさらいしたい方
●２／２７(日)例会
テーマ　　「法律問題解決とコーチングPart２」
　　　　　　　　～意思決定を促すコミュニケーション～
講師　　コーチングを活用して業績を上げ続けている弁護士
　　　　　　　　京都チャプター正会員　　岡田一毅氏
□日　時□　2011年2月27日（日）13：30～16：30
□場　所□　京都市内
□参加費□　正会員2,000円　　一般3,000円
□対　象□　弁護士・社会保険労務士・司法書士
　　　　　　法律関係で仕事をしている方
　　　　　　意思決定を促す立場にいる管理職・経営者
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体験セッション、１２月期、１月期新規クライアントを希望される方も上記よりどうぞ。