「クライアントの決断を促す」

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　仕事のプロのためのコーチング技術 MINI　2012/10/29
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　コンサルタント（Consultant for you）の若狭 喜弘（Yoshi：よし）です。

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　たまには、セミナーに参加して学んだことを書くことにします。

　日本コーチ協会 京都チャプターの10月例会が、10月28日にウィングス京都
（京都市）で開催されました。

　って、その団体の副代表をしているので、完全な身内のお話です。
　ビジネスに直結しているテーマで、ポイントがとてもシンプルなので、お
伝えすることにしました。

　今回は、「部下をコーチングする」ではなく、「お客様に選んでいただく
ために」お役立ててください。

※普段は、もっと思索が必要なので、セミナー終了後こんなにすぐには出せ
　ません。そうこうしているうちに、時期を逃していることが多々ありまし
　て・・・・・。
　まとめるのに時間がかかるセミナーは、『長い「問い」を提示された』と
　いうことなので、コチラも特に悪いことはありません。
　単純に学びの地層としてストックはしているだけではなく、ほかでの研修
　などに練りこんで提供しています。

　今回のテーマは、

　　テーマ　　「クライアントの決断を促す」　～　実践編・専門家編　～
　　講師　　京都チャプター正会員　　　岡田 一毅氏

　　□日　時□　2012年10月28日（日）13：30～16：30
　　□場　所□　ウィングス京都　２階　ビデオシアター
　　□参加費□　正会員2,000円　　一般3,000円
　　□対　象□　弁護士・社会保険労務士・税理士の専門職
　　　　　　　　建築士等の技術専門職、 介護福祉士等の福祉専門職
　　　　　　　　意思決定を促す立場にいる 現場担当者・管理職・経営者

　ここまで出さなくてもいいのですけれど、全体が俯瞰していただくために
記しました。

　要は、

　　　「お客様が、あなたのサービスを利用すると決断を促す方法とは？」

　というテーマです。

　一番納得したのは、実は一番最初の章でした。

　　　「１．弁護士のクライアントとは？」

　どんな人がクライアントになるかというと、

　　　　・基本的に、どのような問題であっても人は自分で解決をする。
　　　　・少なくとも解決しようとする。
　　　　・①それでも解決できない時に、専門家である弁護士に相談に来る。
　　　　・または、②解決のために自分では動きたくない場合に、代わって
　　　　　実行してもらうために相談に来る。

　だそうです。
　私は、弁護士に頼んだことはありませんが、基本的に「どのような問題で
あっても自分で解決しようとする」姿勢を持っています。
　弁護士業務も、必ずしも弁護士をつける必要はなく、自分の力でやれるな
らやってもいいのです。
　代行するときに、資格が必要になるだけです。

　私が自分自身、述べたようなタイプであることはわかっていましたが、改
めて言われると、誰もがそうですよね。
　もちろん、無料で専門の敏腕の人が引き受けていただけるのであれば、自
分でやろうとはしないでしょうけれど。

　また、問題は、資格を持っている専門家であれば、誰でも同じことはわか
るし、同じことができることです。
　これは、資格の有無も関係ありません。

　もし私が、資格制度ができていないこんな肩書きを名乗っていたとします。

　　　　『栗拾い屋』

　「栗拾い」の能力は、確かに高いとします。
　栗の発見能力や、虫が入っているかどうかの識別能力、拾い上げる能力、
１回の採集で運べる運搬能力など。

　でも、誰だって「栗拾いくらい」できるのです。

　専門家の仕事って、もっといえば普段の仕事って、誰だって「○○くらい」
できるのです。

　それを依頼してもらう決め手というのが、

　　　①時間、量、技術など、個人の力では達成できない場合に、専門家に
　　　　相談に頼む。
　　　　業界内で能力差、専門性があるときには能力が高いところ、専門の
　　　　ところに頼む。（能力）
　　　②自分でやりたくない場合に、代わって実行してもらうために頼む。
　　　　（第三者）

　という訳です。
　このどちらかの条件に合致したら、『栗拾い屋　若狭』にはお客様からの
依頼が来ます。

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　私（Yoshi：よし）としては、これだけで十分だったのですが、コーチング
をよくお分かりでなかったり、コミュニケーションが自己流のままの方は、
下記に注意してください。
　上記の内容の前提にとても大切なことです。

【コミュニケーション能力】
　●話をキャッチボールする能力。
　●専門の内容だけにこだわらず、それ以外のテーマも「すべての話を聴き
　　ますよ」という姿勢。

【相手が結果に納得する聴き方】
　●本当の問題、状況を聴く（Ex.「本当にそうしたいのですか？」など）
　●「自分で決めた」と思っていただく（Ex.選択肢を提供して待つ。着手ま
　　でに時間がかかることによって想像される不利益を伝える。）

　特に大切なのは、

　　　　★その瞬間に適切な情報、適切な量をきちんと精一杯提供する
　　　　★待つ

　キーワードは、

　　　　★決断を促さない

　だそうです。

　　　　「決断を促す一番の方法は、決断を促さないこと」

　論理性では変ですが、納得できる結論です。
　もっと庶民的な表現では、

　　　　★追いかけない

　というのもありました。
　全く別の場で聞いた言葉ですが、

　「最近のお客さんは、追えば逃げる。
　　お客さんを肉食動物、あなたを草食動物と思って接しなさい。」

　というのもありました。

※このような内容については、機会をみて記事にしていきますね。
　ご要望をお聞かせください。

　さて、あなたの仕事で、「お客様の決断を促す」のはどんなときでしょうか？
　あなたは、明日から、何を変えますか？

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　そうそう、最後に。
　私はどのような面を強化しようと思ったかというと、

　　　『禅の考え方を取り入れて、複雑な人間をそのまま受け入れられるレベ
　　　　ルと認められる存在になる』
　　　『社会的評価されやすい “目標達成” ではなく、そのために生まれてき
　　　　たといえる今世に果たすべき “目標達成” のリフレクション（見つめ
　　　　直す）の場の提供』

　でした。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　若狭 喜弘（Yoshi）

※『がんばろう日本 三方よしプログラム（ http://p.tl/8J5q ）』
　私が主催、提供するサービスは、すべてプログラムに則って被災地支援に役立てます。
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